Webshop trükkök: Így győzd le a vásárlói hezitálást!

 

Minden egyes webshopnak szembe kell néznie a problémával, hogy lehetséges, hogy az oldalaira látogatókból sohasem lesz vásárló. Hogy a kosárelhagyókkal mit kezdjünk, arról egy korábbi cikkünkben értekeztünk már – most azt vesszük át, hogyan sürgetheted finoman a vásárlókat és noszogathatod őket a konverzió felé.

Fontos leszögezni, hogy nem tudjuk neked lerajzolni a tökéletes termékoldalt, és olyat sem fogsz kapni, ahol mindenki vásárol majd. Az online marketingesek a konverziós arány néhány százalékos emelkedésének is nagyon tudnak örülni, nem véletlenül. Nem lehetetlen, de elképesztően nehéz olyan megoldást találni, ami néhány százaléknál jobban megdobná egy oldal teljesítményét.

A jó hír, hogy néhány százaléknyi javulást már olyan egyszerű dolgokkal is elérhetsz, mint hogy lecserélsz egy gombot vagy csak megváltoztatod a színét.

Lássuk, mit érdemes tehát kipróbálnod…

Az egyik legegyszerűbb trükk: érzékeltesd a vásárlóval, hogy ha nem vásárol, talán már nem lesz rá alkalma. A scarcity kiváló eszköz az ösztönzésre, ezért is működnek egyáltalán az aukciós házak. Egy átlagos webshop azonban rosszabb helyzetben van: mivel jellemzően nem egyedi termékeket árul, máshogyan kell tudatni a vásárlóval, hogy időszerű a pénztárcáért nyúlnia.

Ha a termékoldalon finoman feltüntetjük a még elérhető darabszámot (például egyszerűen úgy, hogy odaírjuk, hány darab van raktáron) az máris pozitív hatással lehet. Nem kell pirossal kiemelnünk, villogó nyíllal rámutatnunk – egyszerűen csak rakjuk olyan helyre a számlálót, ahol a látogató biztosan meglátja. Ilyen lehet a megrendelni kívánt darabszám megadása alatti terület.

Persze nem csak azt írhatod ki, hogy hány darab termék van még raktáron – már annak is pozitív hatása lehet, ha azt írod ki, hogy hányat vettek már meg. Kellően magas számnál ez social proofként működik, a tömeg döntése erősíti a vásárló szándékát és eloszlatja kétségeit – erről bővebben is mindjárt szólunk, illetve arról, hogyan használhatod még.

És ha már számláló: sürgetheted a felhasználókat azzal is, hogy egy adott ajánlatot csak bizonyos ideig teszel elérhetővé.

Az egyik lehetőség erre az időkorlát: ha leárazol egy terméket, tedd világossá, hogy pontosan meddig vásárolható meg kedvezményesen. Egy jól észrevehető helyen feltüntetett visszaszámlálás erre tökéletesen alkalmas.

A szavak ereje

Arról is írtunk már, hogy egy jó termékoldalon nem spórolunk a szöveggel: hosszabb és egyedi termékelírásokra van szükségünk, amelyek eladják a terméket, amelyek a bizonytalankodókat is képesek meggyőzni.

A sürgősség szempontjából egyáltalán nem mindegy, hogy ezeket hogyan szövegezzük meg. Vannak bizonyos szavak és kifejezések, amelyek használata vásárlásra ösztönözhet: ilyenek a “ne késlekedj”, a “csak ma/holnapig/stb.”, a “ne maradj ki”, illetve az olyanok, mint a most, a rögtön, a siess és így tovább.

Nagyon alapvetőnek tűnhet ez a tanács, mégis, sokan nem alkalmazzák. Ha például egy CTA gombra azt írjuk, hogy “Megveszem most” ahelyett, hogy “Vásárlás”, máris esélyünk van a konverziós arány emelésére.

Vizuális trükkök

A grafikával és a képekkel is játszhatunk, ezek között ugyanis vannak olyanok, amelyek az általunk előidézni kívánt sürgető érzést válthatják ki a látogatókból.

A legegyszerűbb megoldás, ha úgy alakítjuk ki az oldalt, hogy minden vizuális elem a CTA irányába mutasson – használhatunk nyilakat, amelyek az oldalon végigfutva nem túl feltűnően, de észrevehetően vezetik a tekintetet a gombig, diszkrét megoldásként (nyilván ne a fél képernyőt elfoglaló, élénk színű, animált nyilakra kell itt gondolni, ezek jó eséllyel inkább negatív reakciót váltanak ki).

A színekkel is eljátszhatunk: erről bővebben elolvashatod egyik korábbi cikkünket, amelyben kimerítően beszéltünk már a színelméletről.

Amit most ebből meg kell említenünk: a piros, a narancs és a színskálán ezek közelében helyet foglaló, élénkebb árnyalatok általában az aktivitással, sürgető érzéssel kapcsolódnak össze az agyban. A piros cselekvésre ösztönöz, azt sugallja tudat alatt, hogy máris meg kell tennünk valamit, különben lemaradunk.

Természetesen olyan szavak és kifejezések nincsenek, amelyek minden esetben jól működnének, ezért folyamatosan A/B tesztelnünk kell a variánsokat.

Megerősítés

A profi szövegírók régi trükkje az úgynevezett social proof, a testimonialok használata. Ezért is fontos, hogy gyűjtsük az ügyfélvéleményeket, hogy aktívan jelen legyünk a közösségi oldalakon és folyamatosan foglalkozzunk az ügyfélszolgálattal.

A bejövő pozitív véleményeket ugyanis felhasználhatjuk (természetesen úgy, hogy előtte engedélyt kérünk azoktól, akik írták őket). A kommenteket lementhetjük képként, az e-mailekből átvehetünk idézeteket. De hol helyezzük el ezeket?

Egy webshopban akkor járhatunk a legjobban, ha a CTA gomb közelében tesszük ezt: nem közvetlenül mellette, de ha valaki azon gondolkodik, kattintson-e, akadjon meg a tekintete más vásárlók véleményein. Ezek megerősíthetik döntésében, és így a többi vizuális és szövegbeli elem is könnyebben meggyőzi majd.

Mit NE tegyél?

Könnyű átesni a ló túloldalára: a hagyományos reklámokat többek között éppen azért gyűlölik sokan, mert igyekeznek letuszkolni az ember torkán olyasmit is, amire nincsen szüksége. A TV reklámoknál a meddőszórás hatalmas, ami azzal jár, hogy olyanoknak akarnak felső kategóriás autókat eladni, akik éppen, hogy elboldogulnak a minimálbérből.

Más marketinges technikákat, például a telemarketingesek hideghívásait pedig egyenesen szívből gyűlöli a fogyasztók nagy része.

Tehát: ne próbáld rávenni a fogyasztót arra, hogy vásároljon csak úgy, de lehetőleg most azonnal.

A lényeg, hogy olyasmit kínálj neki, amire valóban szüksége van, és ezzel együtt érzékeltesd vele, hogy ezt valóban meg kell vennie.

Ne nyaggasd leadjeidet minden egyes nap hírlevélben különféle ajánlatokkal traktálva őket. Ha kéthetente egy e-mailt küldesz egy vagy két olyan ajánlattal, amelyet a korábbi viselkedésük alapján ajánlasz nekik (például korábbi vásárlásaik alapján) nagy eséllyel előbb-utóbb vásárolnak is tőled. Ha viszont hetente többször termékek tucatjait mutatod nekik, hamarosan leiratkoznak majd, vagy egyszerűen megnyitás nélkül törlik a leveleidet.

A sürgetés nem fog működni akkor sem, ha az ajánlatod mellett sok a zavaró tényező – ezért is érdemes letisztult dizájnt használnod az oldaladon, a sokféle folyamatosan mozgó animációt, túlságosan sokféle színt és lebegő elemet pedig elfelejtened. A fő, hogy az oldal tökéletesen funkcionális legyen és támogassa az üzenetedet.

Hogyan kezdj bele?

Mindenekelőtt szükséged lesz egy remek dizájnra, egy jól testre szabható webáruház-rendszerre és némi marketinges tapasztalatra, vagy egy külső szakértőre – ezek feltétlen kellenek ahhoz, hogy komolyan és tartósan javíts a konverzión.

Ha viszont korlátozottak az erőforrásaid, egyszerűen kezdd el az A/B tesztelést. Ezt egyébként is érdemes folyamatosan végezned, egy időben mindig több változatot futtatnod egyes oldalakból, hogy lásd, milyen megoldások működnek jobban.

Játssz a színekkel, a gombok elhelyezésével, a diszkréten elhelyezett nyilakkal és a szavakkal, amelyeket használsz. És ami a fő, egyszerre mindig csak egyvalamit tesztelj az oldalon, ne több változtatást, mert innen fogod tudni, hogy mennyire vagy hatékony (hiszen pontosan tudni fogod, minek köszönhető a változás).