Fizetés a webáruházban: Kipróbált módszerek

Fizetés a webáruházban: kipróbált módszerek konverziód növelésére

A checkout talán a legfontosabb pont webáruházadban: az utolsó lépéseket tartalmazó ösvény, melynek végén ott áll a konverzió, és eljut hozzád a vásárló pénze. De csak akkor, ha jól csinálod, bőven lehet ugyanis, hogy a reménybeli ügyfél a legutolsó lépésnél tesz hátraarcot.

Korábban kimerítően írtunk már arról, milyen praktikákat alkalmazhatsz a kosárelhagyás ellen, most pedig konkrétan a fizetési folyamatot vizsgáljuk meg közelebbről.

Mennyi pénzről mondasz le?

Ha kíváncsi vagy rá, hogy mennyi bevételtől esel el azzal, hogy néhányan visszafordulnak az utolsó lépésnél, egy egyszerű számítással ezt kiderítheted.

Mondjuk, hogy a checkout folyamatod 85%-os hatékonysággal működik, vagyis mindössze a fizetést megkezdő látogatók 15%-a fordul vissza.

Tételezzük fel, hogy a webáruházad havi bevétele 10 millió forint, az átlagos rendelési érték pedig 25 000 forint. Ebben az esetben félmillió forint plusz bevételhez jutnál havonta, ha 90%-ra tudnád emelni a checkout hatékonyságát.

A folyamatot optimalizálnod egészen biztosan megéri, hosszú távon bőségesen behozza a befektetett energiát, munkaidőt és költségeket, hiszen folyamatosan plusz bevételhez juttat egyszerűen azáltal, hogy nem engedi el olyan vásárlók kezét, akik már a fizetés küszöbén állnak.

Az alapokhoz nézzük meg Fogg viselkedési modelljét. Eszerint az ösztönző, a trigger hatékonyságát két tényező határozza meg: a motiváció, és hogy milyen nehéz végrehajtani az akciót, amit szeretnénk. 

Érthetőbben fogalmazva: ha valamit nagyon meg akarunk vásárolni, égető szükségünk van rá, akkor keresztülverekedjük magunkat egy bonyolultabb folyamaton is, míg ha „csak nézelődünk”, nem fogunk átmenni egy tortúrán a fizetésért. De amíg a fizikailag is bejárható boltoknak ott a PayPass, neked egyéb trükkökhöz kell folyamodnod, hogy megkönnyítsd a checkoutot – vagy nagyon csábító ajánlatot kell tenned.

A kosárról röviden

Abban a pillanatban, hogy a látogató hozzáad valamit a kosarához, már nem csak böngészik – már a vásárlási szakaszba lépett. Innentől rajtad múlik, elviszed-e a kasszáig.

Először is nyilvánvalónak kell lennie, hogy van valami a kosárban: a kosár tartalmát minden oldalon jól láthatóan fel kell tüntetned a végösszeggel együtt, és egy CTA-val, amely a fizetéshez visz. (Ideális esetben akár a kosárban található termékek kis képét is megjelenítheted.)

A CTA lehetőleg legyen feltűnő, ne kelljen keresgélni, hanem találja meg ösztönösen a felhasználó. 

Az sem mindegy, mit írsz rá: legyen egyértelmű, mi történik a kattintás után! A „Tovább” felirat például semmi konkrétumot nem ad, elfeded a vásárló elől, hogy mi fog történni kattintáskor, míg a „Tovább a fizetéshez” már több kattintást fog hozni, mivel pontosabban tudja, hová érkezik majd. Ne várd el, hogy vakon kövessen, egyengesd az útját, várd vörös szőnyeggel.

Mit történjen a kosárba helyezéskor?

Ne vidd el másik oldalra a felhasználót, mert nem kérte ezt. Ne lepd meg azzal, hogy ismeretlen helyen találja magát, egyszerűen erősítsd meg, hogy a kosárba helyezte, amit akart – de azt jól láthatóan.

Ez persze egy problémát is felvet: ha nem viszed új oldalra a vásárlót, akkor ez után is ugyanazt a terméket látja majd maga előtt, amit a kosárba helyezett. Hogyan bírd további vásárlásra?

Ilyenkor érdemes lehet megjelenítened releváns termékeket – ugyanabból a kategóriából, vagy éppen olyanokat, amelyeket a felhasználók gyakran együtt rendelnek a már kosárban lévővel.

Esetleg felhívhatod rá a figyelmét – ha van ilyen akciód – hogy ha egy adott, felkínált terméket a kosárba rak, ingyenesen kapja a szállítást.

Megteheted persze azt is, hogy a kosároldalra viszed a vásárlót, ezzel kicsit talán megbolygatva a folyamatot – ám a fizetés felé terelve őt egyben. Itt is tehetsz upsell ajánlatokat, ugyanakkor azzal, hogy egyből a fizetés felé tereled az embered, lehet, hogy kevesebb lesz majd a kosárba helyezett termékek átlagos száma.

A kosár tartalma

•    Legyen világos, mi van a vásárló kosarában.
•    A vásárló mindent irányíthasson.

Ez a két egyszerű alapelv vezéreljen, amikor a kosároldalt megtervezed. Ha egyértelműen felmérhető, hogy milyen termékek vannak a kosárban, mennyibe kerülnek, mennyi a végösszeg (plusz költségekkel együtt!), akkor nem érheti meglepetés a vásárlót, így nagy eséllyel nem fordul majd vissza.

Emellett pedig fontos, hogy a kosároldalról is minden szükségeset elvégezhessen: a termékoldalakra léphessen, eltávolíthassa azokat a kosárból, változtathasson a darabszámon.

A kosároldalon legyen feltűnő a „tovább” gomb, és itt is érvényesítsd az egyértelműség elvét, a felhasználó tudja, hová kerül. Ezt a CTA-t akár több helyen is elhelyezheted az oldalon, felül és alul mondjuk, hogy egyből vagy görgetés után is továbbléphessen a vásárló.

A regisztrációs dilemma

A kérdés: kérj-e regisztrációt a vásárláskor?

Kötelező jelleggel semmiképpen: a kötelező regisztráció, főleg, ha a fizetésnél szembesülnek vele, rengeteg embert eltántoríthat.

A gond az, hogy akármilyen jellegű regisztrációt választasz, a felhasználónak kényelmetlen érzés lesz. Ha meg kell adnia adatait és e-mailben meg is kell erősítenie a regisztrációt, az lassítja és indokolatlanul megbonyolítja a fizetést – mintha a kasszától a szupermarketben még az ügyfélszolgálatra is átküldenének kitölteni egy űrlapot.

Ha más utat választasz, és mondjuk a közösségi médián keresztül akarsz bejelentkeztetni, az persze egyszerűbb, ám plusz személyes adatokat kérsz el – már így is pénzt akarnak adni neked, felesleges bonyolítani a folyamatot.

A legkézenfekvőbb megoldás, hogy a regisztráció opcionális: a fizetési oldalon ott a lehetőség, de hangsúlyozod, hogy nem kötelező – viszont kínálsz valamilyen azonnali előnyt (ingyenes szállítás, néhány százalék kedvezmény stb.) cserébe.

Arra is figyelj, hány mezőt töltetsz ki azzal, aki a regisztráció mellett dönt: hidd el, elsőre egy név és egy e-mail cím tökéletesen elegendő, főleg, hogy az esettanulmányok szerint minden egyes plusz mező akár tíz százalékkal csökkentheti a konverziós arányt.

Kérd el a kártyaadatokat utoljára

Cialdini meggyőzési alapelveinek megfelelően kell hatnod az emberekre: hagyd, hogy először belekezdjenek valamibe, vagyis adják meg adataikat – szállítási cím, név, e-mail. Ha ez megvan, könnyebben adják meg fizetési információikat is, hogy befejezzék, lezárják a vásárlást.

Fontos, hogy a kártyaadatok megadásánál biztonságban érezze magát a vásárló: helyezd el itt a szükséges tanúsítványokat, magyarázatokat, írd oda azt is, hogy milyen titkosítást használsz.

Mára a netes vásárlás megszokottá vált, de sokszor még mindig bizalmatlanok vagyunk. Az átlagos felhasználó nem fél megadni adatait egy webboltban, amely nem tűnik átverésnek (főleg, ha sok felhasználói vélemény, testimonial erősíti ezt meg), viszont most éppen azon vagyunk, hogy azt az egy-két százalékot is megfogd, akik elbizonytalanodnának.

Ha követed ezeket a lépéseket, garantáljuk, hogy képes leszel növelni a konverziós arányodat: kevesen döntenek majd úgy az utolsó lépésnél, hogy inkább mégsem vásárolnak nálad, ezzel pedig nagyon komoly plusz forgalmat generálhatsz.

A fent leírt módszerek egyszerűek, integrálásuk a fizetési folyamatba szinte problémamentes, ha egy jól megtervezett webáruházat használsz és profi segítségét is igénybe veszed – pozitív hatásait pedig hosszan élvezheted.